Digitalisierung des B2B Vertiebs

Die Zahlen des Eco-Verbands belegen den Trend zu Digitalisierung des B2B-Geschäfts: Bis 2019 sollen über 46 Milliarden Euro Umsatz im B2B-Onlinehandel erwirtschaftet werden, die jährlichen Wachstumsraten liegen bei durchschnittlich 15 Prozent, damit wächst B2B-Handel stärker als der B2C. Allerdings sind es noch immer die großen B2C-E-Commerce-Unternehmen wie Amazon und Ebay, die führend bei technischen und konzeptionellen Innovationen sind.

Dabei sollte nicht vergessen werden: Das Geschäftsmodell zwischen B2B und B2C unterscheidet sich stark. Während im Marketing-getriebenen Endkundengeschäft vor allem die Neukundengewinnung mit schnellen Verkäufen zählt, kommt es im B2B auf langfristige Geschäftsbeziehungen mit individuellen Einkaufsprozessen und Rabattstrukturen an. Vor allem unterscheidet sich der Vertrieb strukturell. Wie verändert sich der 3-Stufen-Vertrieb?

In vielen Industriezweigen ist der dreistufige Vertrieb Standard, ein gutes Beispiel ist die Baustoff- und Sanitärbranche. Die Stufen des Vertriebsprozesses bestehen aus Hersteller, Großhandel, Einzelhandel, Abnehmer. Großhändler sorgen für eine großflächige und leistungsstarke Distribution der Hersteller. Den letzten Schritt in der Kette stellen dabei Firmen des Bauhandwerks oder Installateure dar, welche die Produkte kombiniert mit ihrer Dienstleistung an den Endkunden verkaufen. Neben der effektiven und effizienten Distribution sind weitere Vorteile aus Herstellersicht die niedrigen Vertriebskosten und die Schonung interner Ressourcen.

Aber auch die Nachteile sind deutlich: Gewinnmargen müssen geteilt werden, es kann zu Vertriebskonflikten zwischen den Händlern kommen, der Händler kann durchaus einen anderen Hersteller empfehlen. Dazu kommt auch noch, dass der Hersteller weniger Einfluss auf Preise und Marketingkommunikation hat. Aus Digitalisierungsperspektive wiegt ein anderer Nachteil vielleicht am schwersten: Im dreistufigen Vertrieb existieren nahezu keine direkten Kontakte zum Endkonsumenten und entsprechend wenig Feedback über Produkte und Kommunikationswege.

Aufbau neuer Vertriebskanäle

Die Vorteile des 3-Stufen-Vertriebsweges und anderer indirekter Vertriebswege sind zu groß, als dass sich eine komplette Abschaffung lohnen würde. Viele Hersteller gehen deshalb dazu über, zusätzlich direkte Vertriebswege aufzubauen. Auch die Automobilbranche verkauft klassisch in einem indirekten System über Autohäuser. Das sich ändernde Kaufverhalten führt zu einem Umdenken, ein Beispiel ist Daimler, die über den Online Shop direkt an den Endkunden absetzen. Hier finden sich laut Daimler alle Services, die Kunden vom Automobilhändler gewohnt sind: Finanzierung und Leasing, Überführung, schnelle Verfügbarkeit sowie Beratung.

Solche parallelen Vertriebswege machen durchaus Sinn, denn je nachdem was der Kunde will, kann Daimler den passenden Kanal anbieten. Wenn der Kunde schon relativ informiert über Modelle und Ausstattungen ist, steigt die Attraktivität eines Onlinekaufs. Die Autohändler dagegen fangen Kunden auf, die eine persönliche Beratung wünschen und unschlüssig sind, welches Modell für sie in Frage kommt.

Screenshot: online-store.mercedes-benz.de

Bevor der Kunde jedoch sich nach einem Dienstleister für die Umsetzung eines Online-Shop umschaut sollten einige Fragen vorher beantwortet werden.

  • Was erwarten unsere Endkonsumenten, was möchten sie?
  • Wie sieht die Preis- und Distributionspolitik für die verschiedenen Vertriebswege aus?
  • Wie verknüpft man vorhandene Vertriebswege mit neuen?
  • Sind alle Systeme für den Betrieb eines Online-Shops vorhanden (z.B. Fulfillment-Dienstleister, Retouren, Versand-Tracking, CRM oder ERP)

Als Fullservice-Digitalagentur kann TWT reality bytes diese Fragen beantworten und gemeinsam mit dem Kunden eine Vertriebsstrategie entwickeln, bevor die Technologie für den Online-Shop ausgewählt und die Umsetzung gestartet wird.

Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme

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